prise de décision : Décider trop vite ou trop tard



Le métier de consultant, par nature, consiste à conseiller, mais pas à décider à la place du client.
Le client est et reste le décideur.
Cela peut être parfois frustrant, mais c’est aussi ce qui garantit la bonne relation entre le consultant et son client.


Je revoyais cette semaine un client pour qui nous avons réfléchi il y a deux mois à des idées pour diversifier et développer une de ses activités. Sur le moment, grand enthousiasme, envie de mettre en œuvre, dynamique.

Et là, deux mois après, il est tout penaud : rien fait, pas le temps, …il faudrait s’y mettre..

C’est une situation, une frustration, très caractéristique de notre métier.

C’est la situation où on n’arrive pas à décider, à lancer quelque chose.

Il est vrai que décider est un acte difficile, et pour les dirigeants particulièrement.

Décider, c’est choisir, c’est dire non à une issue, c’est dire oui à une autre.

Et quand on est entouré de collaborateurs, de membres du « Comité de Direction » qui comprend parfois jusqu’à 15 ou 20 personnes, c’est toute une histoire.

Alors on rencontre deux attitudes fréquentes :

- Décider trop vite

- Décider trop lentement

Décider trop vite.

Ce sont les entreprises où le dirigeant se sent un charisme particulier. Il parle fort, il connait le métier, le secteur, peu importe, il connait mieux que les autres.

Il a tendance à décider vite, en s’entourant de quelques fidèles avec qui il échange rapidement, qui souvent pensent comme lui ; il décide vite ; cela lui permet de se sentir un vrai chef.

Lorsqu’il va demander l’avis d’un consultant, c’est d’abord pour lui permettre de valider de qu’il pense déjà, il n’a pas envie de changer d’opinion. Et lorsqu’il va présenter sa décision au « comité exécutif » personne ne va oser le contredire, de peur de passer pur un abruti ; et bien sûr les contestations et les doutes vont s’exprimer dans les couloirs, à la cafétéria, et surtout vont ressurgir lors de l’exécution : il suffira d’un problème, d’une hésitation dans les actions, et les critiques, les dénigrements ne demanderont qu’à ressurgir.

Et puis, les problèmes vont apparaître lors de la mise en œuvre, et les arguments contre la décision vont revenir, prendre de l’importance, et montrer que les choix n’étaient pas sans risques.

Que conseiller à ces types de dirigeants ?

D’abord, d’observer autour d’eux les opinions divergentes, qui s’expriment par des expressions non verbales – bras croisés, froncements de sourcils, mine étonnée, silences – et tenter de comprendre. Il est souvent nécessaire de sortir des réunions, et d’aller au contact direct, individuel, des personnes, une par une.

Pour éviter de décider trop vite, il faut juste trouver le temps de ralentir, d’écouter, de prendre connaissance des opinions des minorités.

Bref, pou éviter d’aller trop vite dans les décisions, le meilleur conseil aux dirigeants est de leur faire prendre conscience de la diversité des opinions qu’ils peuvent écouter, y compris celles de leurs consultants.

Mais il est un autre défaut, c’est celui de décider trop lentement ; ou trop tard, ou jamais.

Là, on a affaire à ces dirigeants qui se sentent obligés de consulter un maximum de gens ; et les consultants font partie de ces consultations.

décider trop lentement.

Toutes les opinions lui paraissent de bon sens ; il veut toujours consulter quelqu’un d’autre, pour cumuler les avis.

Cela n’arrête pas. Il y a toujours quelqu’un quelque part qui apporte un point de vue ou une idée différente. Pour le consultant, c’est l’enfer : Ah oui, monsieur le consultant, je comprend mais j’ai vu un autre consultant qui m’a dit que…et un dirigeant d’une entreprise partenaire m’a dis que..et un sociologue m’a dit que… On n’en sort pas.

Le consultant est parfois désespéré, se sentant inutile. Le dirigeant trouve toujours des opinions nouvelles lui permettant de ne prendre aucune décision.

Pour s’en sortir, il faut être capable de distinguer les moments où l’on consulte, où l’on recueille les opinions, cela peut durer un certain temps, mais pas trop, et le moment où l’on décide.

Décider n’est jamais un acte en pleine possession des arguments et causes ; il y a une part de risque, d’incertitude ; et il y a ce moment où, acceptant ce risque et cette incertitude, on décide, et peu importe cet énième expert dont on n’a pas recueilli l’opinion ; maintenant on y va. C’est cet acte de courage qui nous pousse en avant.

Cette capacité à passer de la phase de consultation à la phase de décision, elle est majeure ; et d’observer les dirigeants qui l’exercent est une expérience magique.

Ce sont des moments où le consultant, voyant son client s’élever dans l’acte de décision, sent ses recommandations, ses orientations, prendre tout leur sens dans l’exécution. C’est comme une chenille que l’on aurait créée et qui se transforme sous nos yeux en papillon.

Décider trop vite, décider trop tard, deux difficultés majeures du management de nos entreprises.
Le rôle du consultant est souvent d’aider à éviter ces deux écueils. A condition de choisir le bon consultant bien sûr.

envie d'entreprendre


         
 
                         
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