les 3 conseils pour réussir votre campagne de Marketing Direct



Les campagnes de marketing direct se multiplient, au sein des grandes entreprises comme des plus petites, mais quels sont donc les éléments-clés qui assurent le succès de ces campagnes ?

I. 1ère étape de votre campagne de marketing direct : définir quels sont vos clients, leurs besoins, et à partir de là définir quel sera l'objectif de votre campagne

L'ensemble de votre campagne, du message à faire passer au support choisi, sera construit autour de l'objectif que vous souhaitez atteindre. S'agit-il de développer votre clientèle et donc de trouver de nouveaux clients ?

S'agit-il de fidéliser vos clients actuels en leur adressant des offres spéciales ? Mais avant cela vous devez identifier qui sont vos prospects et clients, et quels sont leurs besoins, afin d'adapter votre campagne et de répondre au mieux à ces besoins : Votre activité s'adresse-t-elle à des entreprises ou à des particuliers ?

A quel besoin répond votre gamme de produits ou de services ? Quels bénéfices mettre en avant dans votre message de manière à toucher vos prospects ? Une fois votre cœur de cible défini, vous pourrez alors paramétrer votre campagne. Désirez-vous communiquer via l'envoi de mailing, ces lettres personnalisées que nous sommes nombreux à recevoir dans nos boites aux lettres ?

Jugez-vous qu'une campagne de phoning serait plus efficace, car établir un contact téléphonique permettrait de personnaliser vos relations avec vos prospects et clients ? Souhaitez-vous vous adresser à eux via une campagne d'emailing ?

Quelque soit le type de canal que vous choisissez pour votre campagne de marketing direct, mailing, phoning, emailing, ou même campagne de sms et mms qui se développent, sa réussite repose en grande partie sur la qualité du fichier client que vous utiliserez. En effet, toute campagne de marketing direct nécessite une base de données clients qui, si elle est bien renseignée et de qualité, vous permet de segmenter votre cible, par conséquent d'affiner la personnalisation de votre message et donc d'avoir un impact plus important sur les personnes contactées.

Ainsi, la clé est ici la qualité du fichier choisi.

II. 2ème étape : Appuyer votre campagne sur des fichiers de qualité

Comme précisé plus haut, selon la nature de votre activité, votre cœur de cible sera composé d'entreprises et de professionnels, auquel cas vous chercherez à vous procurer un fichier B to B, ou de particuliers, auquel cas il vous faudra un fichier B to C. Dans ces deux cas de figure, la qualité du fichier est déterminante pour le retour sur investissement de votre campagne de marketing direct. Un fichier de qualité doit vous garantir des adresses exactes et mises à jour très régulièrement, et doit vous offrir la possibilité de faire des recherches ciblées, avec des critères de segmentation précis : critères géographiques, sociodémographiques, socioprofessionnels dans le cas de fichiers B to B, etc.

En effet, des fichiers qualifiés et bien renseignés permettent de procéder à une personnalisation du message en fonction du segment auquel le message est adressé. Or, plus la personnalisation est marquée, plus l'impact du message est fort, et meilleurs sont les résultats : la personne se sentant comprise dans ses besoins réagira de manière positive à l'information qu'elle reçoit, et sera ainsi plus susceptible de devenir cliente. Vous avez donc tout intérêt à personnaliser les messages de vos campagnes de marketing direct au maximum. Par ailleurs, un fichier de qualité accroit la rentabilité de votre campagne, dans la mesure où vous n'avez pas à subir les coûts de courriers envoyés à de mauvaises adresses et autres NPAI.

Vous aurez donc compris tout l'intérêt de choisir des fichiers de qualité. Pour ce faire, vous devrez choisir entre de nombreux revendeurs de fichiers. Ayez soin de vérifier la légalité de ces fichiers ainsi que leur source, car certaines sociétés peu scrupuleuses mettent à la vente ou à la location des fichiers non qualifiés qui ne répondent pas aux critères de qualité cités ci-dessus. Choisissez également des fichiers que vous pouvez segmenter par critères pour ne toucher que votre cœur de cible. Par exemple, que vos prospects et clients soient des particuliers qui se situent dans une tranche d'âge spécifique, qu'ils habitent en habitat individuel ou collectif, qu'ils aient un revenu compris entre telle et telle somme, etc., vous devez pouvoir cibler ces segments de population spécifiques grâce aux critères proposés. De même, si vous chercher à prospecter auprès d'entreprises, vous devez pouvoir choisir, en plus du code d'activité, la forme juridique ou la tranche d'effectifs par exemple. Valorisez les fichiers qui vous proposent ces critères, gages de qualité et donc de rendement de votre campagne de marketing direct.

Par ailleurs, certaines sociétés vous proposent de faire directement depuis leur site Internet des comptages d'adresses en ligne. Pour connaitre le volume d'adresses qui répond à votre recherche, vous sélectionnez les critères qui correspondent à vos besoins, et vous pouvez ensuite visualiser le devis associé à votre sélection. Ces comptages en ligne vous permettent de prospecter de façon autonome et de comparer les différentes offres et leurs tarifs. Soyez attentifs aux frais fixes et minimum de facturation, qui peuvent faire varier vos devis du simple au triple selon les revendeurs de fichiers.

III. 3ème étape : Créer votre message

Avant de penser à la rédaction du message en lui-même, accordons de l'importance à l'accroche du texte (ou à l'objet de l'email dans le cas d'une campagne d'emailing) : cette accroche doit souligner le bénéfice majeur de votre produit et donner envie à votre lecteur de continuer.

Le but de votre message étant de donner envie à vos prospects de devenir clients, ou d'inciter vos clients à revenir effectuer des achats chez vous, votre message doit être percutant et attractif, pour déclencher chez les destinataires de votre message l'impulsion nécessaire. Pour ce faire, commencez par une accroche personnalisée qui attirera l'attention de votre prospect et impliquez-le par des affirmations ou des questions qui lui " parleront " et qui montreront au lecteur que vous savez qui il est et quels besoins il a. Développez ensuite l'idée conductrice de votre message en restant simple et en soulignant les bénéfices clients que votre prospect tirera de votre produit : plutôt que de lister les fonctionnalités du produit, mettez en valeur les bonnes raisons qu'il a de l'acheter. Simplifiez au maximum la procédure que votre prospect doit suivre pour acheter votre produit. S'il s'agit d'une campagne de mailing, joignez à votre courrier un coupon-réponse préaffranchi que le client n'aura qu'à renvoyer pour, par exemple, gagner un cadeau de bienvenue ; tandis que s'il s'agit d'une campagne d'emailing, indiquez-lui la marche à suivre en valorisant un bouton " cliquez ici " pour l'amener à visiter votre site Internet. Enfin terminez votre message par une information percutante que le lecteur retiendra.

Vous connaissez à présent les étapes à respecter pour mener vos campagnes de marketing direct et surtout, vous savez qu'un fichier de qualité constitue l'élément clé du succès de votre campagne. Vous avez donc toutes les cartes en main pour développer votre clientèle, attirer de nouveaux clients ou fidéliser votre clientèle existante en optimisant vos opérations de marketing direct.


Lexique :

* B to B: Initiales de Business to Business. On parlera de marketing B to B pour des entreprises dont les clients sont des professionnels (entreprises, artisans, commerçants, professions libérales, etc.) par opposition au marketing B to C, qui concerne les entreprises qui vendent aux particuliers.
* B to C: Initiales de Business to Consumer. Le marketing B to C concerne les entreprises dont les clients sont des particuliers, par opposition au marketing B to B (voir ci-dessus).
* Bénéfice client: avantage que le client retire de l'achat et/ou de la consommation du produit
* Cœur de cible : prospects et clients que vous souhaitez toucher en priorité, moteurs de votre activité
* Emailing : courrier électronique destiné à présenter un nouveau produit ou service ou une offre spéciale d'achat, comportant un lien Internet vers le site de l'entreprise émettrice du message.
* Fichier : Base de données utilisée pour des campagnes de marketing direct comprenant les coordonnées de personnes ou d'entreprises (nom/raison sociale, adresses et, selon les revendeurs, téléphone, télécopie, etc.). La rediffusion de ces fichiers est soumise à une stricte réglementation contrôlée par la CNIL (Commission nationale de l'informatique et des libertés)
* Mailing (également appelé publipostage) : Message envoyé par la poste, destiné à présenter un nouveau produit ou service ou une offre spéciale d'achat, pouvant comporter un coupon-réponse.
* Marketing Direct : ensemble de techniques de communication consistant à adresser à vos acheteurs potentiels des messages personnalisés dans le but de les voir se transformer en clients réels et ainsi de développer votre clientèle.


         
 
                         
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