Téléprospection : Comment réussir son guide d’entretien ?



"Version modernisée" du porte-à-porte, la téléprospection est une activité particulièrement délicate. Pour mettre toutes les chances de leur côté, vos téléprospecteurs et commerciaux doivent savoir ce qu’il faut dire (pour décrocher un rendez-vous) ou ne pas dire pour "accrocher" l’interlocuteur. Le choix des mots comptant pour beaucoup, Michel Baudier, formateur au CNFCE, donne sept conseils pour réussir un bon guide d’entretien.

1/ Au téléphone, dire "non" ou "oui" demande peu de réflexion. C’est une réponse "coup de coeur". Par conséquent, il ne faut pas hésiter à vendre les avantages que les prospects retireront de l’offre, car ils réagissent au sentiment. Donc ça passe ou ça casse !

2/ Il faut privilégier les phrases courtes, au style direct. Exemple : "Il serait intéressant de se voir le plus rapidement possible afin que nous puissions débattre du sujet" devient : "Je vous propose de nous rencontrer rapidement".

3/ S’exprimer dans un langage courant est important, même si la rhétorique en prend un coup. "Je vous explique les avantages de tel produit" est plus parlant que : "La valeur intrinsèque de mon information est telle qu’il me semble opportun de vous en exposer la quintessence"...

4/ Chasser les mots noirs s’avère primordial. Il faut au contraire se servir des mots roses, ceux qui font désirer les choses. Ainsi, au lieu de dire "pas compliqué", dites "simple". De même, il est préférable d’employer les termes "montant" ou "investissement" plutôt que de parler de "dépense" ou de "coût".

5/ En littérature, les répétitions sont éliminées. Mais au téléphone, quand on doit convaincre, on ne doit pas craindre les répétitions.

6/ Il est toujours plus pertinent d’adpater son langage à celui des prospects. Les dirigeants auront droit à : "C’est une opportunité à saisir", tandis que les employés se satisferont de : "C’est une occasion à ne pas manquer".

7/ Le présent est préférable au conditionnel : "Je souhaite vous entretenir de" est plus indiqué que "Je souhaiterais vous entretenir de...".


focusco


         
 
                         
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