Techniques de vente : négocier n’est pas vendre !



Techniques de vente : négocier n’est pas vendre !
Remettez les pendules à l’heure et peaufinez vos techniques de négociations clients. Mais au fait, vendre veut-il dire faire des concessions ? Voici un extrait du livre Devenez un as de la négo.
Négocier n’est pas vendre. Il s’agit-là d’une erreur. La négociation commence lorsque la vente a été correctement menée. Les talents nécessaires à un bon vendeur sont différents.
Un critère simple est la relation qui existe entre l’acheteur et le vendeur. Dans la phase de vente, une personne convainc, l’autre se laisse convaincre. Dans une vraie négociation, les deux personnes ont le même objectif : parvenir à un accord. Il ne s’agit plus d’acheter ou de ne pas acheter, mais de savoir « Sur quelles bases puis-je vendre ou acheter ? » La négociation suppose un désir établi d’acheter et une capacité à fournir. Tout l’accent est mis sur le profit et les termes spécifiques ou les compromis.
Les vendeurs ont souvent du mal à repérer le moment où leur rôle devient celui d’un négociateur et ça leur coûte cher. J’ai demandé à des dizaines de gens des anecdotes sur la négociation. La plupart des vendeurs ont eu du mal à en trouver. Beaucoup ont dit : « Je le fais de façon intuitive. » Quand je les ai questionnés en détail, la vérité c’est qu’ils ne savaient pas reconnaître ce passage de la vente à la négociation. Du coup, à chaque fois ils échouaient.
Négocier n’est pas céder, ni concéder. Concéder peut impliquer de se rendre aux conditions de l’autre personne. Si nous considérons la négociation comme une reddition, cela conditionne notre façon de penser, notre approche sera faible et nos négociations ne seront pas efficaces. Cela ne veut pas dire que nous ne bougerons pas au cours de notre négociation, car nous bougerons en effet. Mais bouger ne doit signifier ni abandonner ni privilégier une seule partie.
Négocier ne veut pas dire camper sur ses positions. Si nous nous montrons inflexibles, nous serons confrontés à la même inflexibilité. Montrer ses muscles ne signifie pas bien négocier. Cela peut refléter notre propre sentiment d’insécurité et conduire à un blocage immédiat ou être exploité à raison par notre interlocuteur. La négociation ne porte pas seulement sur les termes d’un processus d’achat, mais peut aussi être utile dans d’autres cas, comme un titre de propriété contesté ou un retard de paiement.

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