Techniques de vente : Les astuces qui aide à booster les ventes



Vitrine, éclairage, mobilier, couleurs, assortiment produits... Chacun de ces aspects peut être retravaillé intelligemment, et sans grand frais. Les conseils de Bérengère Bouvet, pro du "shopstaging".

Stéphane Plazza a fait connaître le home staging au grand public: l'art de "toiletter" un bien immobilier, en le rendant agréable et "neutre", pour susciter le coup de coeur chez les potentiels acquéreurs. Sur le même modèle, il existe le shop staging pour aider les commerçants à booster leurs ventes : faire en sorte, à travers de subtils ingrédients, que les passants entrent dans le magasin d'abord, et en ressortent après passage en caisse seulement. Les conseils de Bérengère Bouvet, du cabinet Identités Nomades, basés sur les faux-pas les plus fréquemment commis.  

1. Allégez votre vitrine

Afficher dans sa vitrine le plus de choses possibles, pour montrer l'étendue de son offre. Voilà bien une erreur commune. Pour susciter l'envie, et non saturer l'oeil du passant, il faut trouver le juste milieu: ni trop chargé, ni trop vide pour ne pas faire "froid". Quels produits mettre en avant ? Optez pour un "mix" : jouez sur le produit qui se vend très bien et sur celui correspondant à l'image que vous souhaitez donner. Ne mettez jamais en vitrine un produit pour lequel vous n'avez plus de stock. Et n'oubliez pas de renouveler votre vitrine, pour éviter que le chaland ne se lasse. Très souvent, si vos ventes sont fortement dépendantes de la saisonnalité : fêtes de fin d'année, fête des mères, etc. Changer n'est pas forcément se ruiner. Partez chiner. Deux ou trois éléments de décoration bien pensés peuvent suffire à transformer l'ambiance. Attention à toujours être en cohérence avec votre offre : évitez une déco tout noir et blanc si vous vendez des produits multicolores, une vitrine "rustique" alors que vous vendez du contemporain, un positionnement trop premium alors que vous êtres sur de l'entrée de gamme, etc.  

2. Délimitez l'espace

Travaillez l'espace par thème, en délimitant des familles de produits. En sachant que délimiter, ce n'est pas forcément monter des cloisons. Cela peut se faire par de la signalétique, par de l'éclairage, par des couleurs de peinture différentes, par le regroupement des produits par thématique couleur... Normalement, le client doit naturellement effectuer une boucle qui fait le tour du magasin, avant de terminer en caisse. Il faut pour cela le guider par de la signalétique, de l'éclairage ou une orientation subtile des produits.  

3. Pensez à l'accessibilité des produits

Il est tendance, de présenter ses produits en hauteur. Mais si une tablette surélevée peut être jolie en terme de déco, sur le plan des ventes, l'effet peut être catastrophique. Veillez à toujours jouer la carte "doublon". Autrement dit mettez l'objet à disposition en bas aussi, afin que le client puisse le toucher et le sentir, en plus de le voir. Dans une même logique d'accessibilité, dans la mesure du possible, évitez les coffres et les vitrines.  

4. Eclairez ce que vous souhaitez mettre en valeur

Un objet sur lequel il y a de la lumière se vend mieux. Si intégrer des spots orientables dans le plafond ou le mobilier peut coûter cher, ce n'est pas le cas des petites lampes à clips. Eclairez précisément les produits en lesquels vous "croyez" et pour lesquels vous avez du coup constitué un stock. Une fois ces produits écoulés, portez au fil de la saison la lumière sur des produits qui se sont moins bien vendus.  

5. Ne restez pas figé dans votre décoration

Tendance "scandinave", "loft industriel", stickers, tatoo, mots écrits sur les murs. Vouloir suivre la mode est une bonne chose. Mais si vous savez d'ores et déjà que votre budget ne vous permettra pas de tout remettre à plat dans deux ou trois ans, pour suivre la nouvelle tendance qui se présentera, veillez à conserver une base intemporelle dans votre mobilier, votre sol et vos murs. Jouez ensuite sur quelques éléments de décoration, que vous pourrez changer facilement, au gré de l'air du temps.  


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