Techniques de négo: Etes-vous un parfait négociateur ?



Volonté, fermeté, confiance en soi... Un bon négociateur est celui qui sait jouer de ses talents pour avancer vers ses objectifs, tout en dureté et en souplesse.
Il n'y a certes pas de qualité « universelle » qui déciderait de la qualité d'un négociateur. Au fond, le bon négociateur est celui qui sait jouer de ses talents et de ses caractéristiques propres pour avancer vers ses objectifs, tout en dureté et en souplesse.

La volonté d’y arriver
Les bons négociateurs sont ceux qui ont la certitude chevillée au corps qu’il est possible d’établir des consensus, même partiels, pour avancer vers un accord global. Ils sont profondément pragmatiques, ne nient pas les désaccords lorsqu’ils existent, mais cherchent tous les moyens de les contourner.

La fermeté
Tenir sa position, jusqu’à la plus extrême limite, et ne céder que le strict nécessaire, voilà une vraie qualité du négociateur. Elle demande une réelle confiance en soi et dans la position que l’on a choisie.
Elle exige une certaine « imperméabilité » parfois à tous les arguments que peut envoyer l’interlocuteur (y compris une demande de magnanimité).

L’imagination concrète
On aurait tort de l’oublier : dans les négociations complexes, la construction d’un consensus passe par des solutions nouvelles, parfois inattendues. C’est la qualité du négociateur de conserver la disponibilité d’esprit, et la vivacité, même au cœur de situations conflictuelles, pour inventer des coopérations, mettre dans la balance certains éléments nouveaux. Bref, montrer sans cesse son pragmatisme, et son sens du concret.

Le sens de la séduction
Négocier est aussi affaire de séduction. Bien sûr, il y a plusieurs façons de séduire un interlocuteur. Ce peut être par la clarté de notre expression, la justesse de notre position, le souci réel ou apparent que nous manifestons de la recherche d’une solution commune. Mais aussi, pourquoi pas, par notre élégance vestimentaire ou de comportement. La limite de la séduction étant de « faire le séducteur »…

> Quelles sont les limites de la négociation ?

La négociation s’arrête là où commence la coercition, le recours à la force ou à des pratiques illégales.

Une frontière floue

Dans le cas où l’un des protagonistes dispose des moyens et de l’intention du recours à la force, alors la négociation est soit un jeu de dupes soit un jeu mafieux. C’est notamment le cas lorsqu’il y a chantage ou menace. Mais la frontière est parfois difficile à définir…

- Exemple 1 : un transporteur prévoyant de bloquer illégalement la marchandise qu’il détient au travers d’un contrat de transport légalement accepté, si on ne lui accorde pas une augmentation de tarif qu’il vient de demander, n’est pas en situation de négociation.

- Exemple 2 : un groupe d’employés menaçant d’exercer son droit de grève dans les conditions prévues par la loi peut bel et bien être en situation de négociation. Le droit de grève devient ici une ressource mise dans la balance de la négociation…

> Tordre le cou à ses propres injonctions

l. « Sois parfait ! »

Une personnalité « Sois parfait ! » s’efforce de faire les choses avec une grande précision et place la barre de la réussite très haut. En négociation, elle tendra à préparer finement son dossier à l’avance, arrivera à l’heure, surveillera son vocabulaire pour utiliser les mots exacts, et cherchera avec ténacité à atteindre exactement son objectif. Idéal, pensez-vous !
Oui, sauf si elle se retrouve en face d’un négociateur brouillon qui risque de l’agacer, de lui faire perdre ses repères, et sa souplesse. La recherche de l’objectif idéal risque de la faire passer à côté d’un accord « juste assez bien » et, finalement, de la faire échouer.

Notre conseil :
sachez reconnaître à quel moment votre aspiration à l’exactitude devient un frein à la recherche réelle de solution. Si vous commencez à vous dire « c’est ça et rien d’autre », en cessant d’écouter les propositions nouvelles, alerte !
Prenez un temps de recul (café, break) pour remettre votre capacité à peser les avantages et inconvénients en action. Envisagez, par exemple, les inconvénients qu’il y aurait à ne pas aboutir.

2. « Sois fort ! »

Une personnalité « Sois fort ! » ne montre généralement pas ses émotions et s’efforce d’assumer solidement son rôle. En négociation, elle considère qu’elle se trouve dans une relation d’affrontement, et masquera ses sentiments, ses doutes, ses instants de découragement comme autant de marques de faiblesse qui pourraient donner prise à l’autre pour l’influencer.
Elle saura également cacher son excitation à l’approche de l’objectif. Ce côté secret en fait un négociateur difficile à déchiffrer pour ses interlocuteurs, ce qui constitue un atout indéniable.
La contrepartie de cette force risque d’être un manque de lien avec l’interlocuteur, qui peut rendre les discussions plus ardues que nécessaire. Or, n’oublions jamais que la négociation est aussi la construction d’une solution commune.
Un autre risque encouru par les « Sois fort » est celui de n’être jamais satisfait de la solution et de passer à côté de la joie toute simple d’avoir abouti à un accord viable.

Notre conseil :
réservez votre solidité aux négociations à enjeu réellement élevé, et apprenez à vous détendre, à créer du lien, dans les négociations mineures. Vous pourriez découvrir que la négociation n’est pas toujours un combat ; elle peut parfois être une danse.

3. « Dépêche-toi ! »

Pour une personnalité « Dépêche-toi ! », la vitesse est un critère de réussite majeur. En négociation, elle va droit au but, déploie beaucoup d’énergie à boucler des accords rapidement, quitte à ne pas atteindre exactement l’objectif.
Elle s’énerve si les débats ne progressent pas visiblement et peut même décrocher de la discussion si ça traîne trop. Il est évident que c’est un négociateur utile en situation de crise, d’urgence, situations dans lesquelles il est à l’aise et peut briller.
Jusqu’au point où il pourrait bien parfois inconsciemment « procrastiner » (traîner en longueur) pour créer la situation d’urgence dans laquelle il sera reconnu pour ses qualités !
Notre conseil :
sachez que vous êtes vulnérable dans les situations où l’on dispose de temps, et face à des interlocuteurs pointilleux. Apprenez à donner du temps au temps. Faites-vous accompagner d’un partenaire qui saura maintenir sa vigilance pendant le corps des débats, et vous repassera la main au moment de la conclusion.

4. « Fais des efforts ! »

La personnalité « Fais des efforts ! » est plus attachée à l’énergie dépensée qu’au résultat. En négociation, elle ne se satisfait jamais d’une solution rapide, et voudra s’assurer que toutes les options et alternatives ont bien été envisagées.
Elle n’hésitera pas à reprendre depuis le début si nécessaire et ne se découragera pas dans des méandres laborieux, au contraire, c’est là qu’elle aura le sentiment d’être vraiment utile et efficace. Elle ne se sentira pas dans l’échec si la négociation n’aboutit pas, pourvu qu’on ait « tout essayé ».
Cela en fait un négociateur capable d’envisager l’ensemble des risques liés à une solution, mais aussi un individu capable de trouver des solutions inédites et créatives, hors des sentiers battus.

Notre conseil :
soyez attentif à la fatigue que vous générez chez l’autre, avec votre goût du « laborieux ». La fatigue de votre interlocuteur peut être une bonne chose en amenuisant ses défenses, mais peut aussi se retourner contre vous sous forme d’agacement, voire d’abandon. À vous de doser.

5. « Fais plaisir ! »

C’est le message contraignant avec lequel il est le plus dangereux d’entrer en négociation, puisqu’il vous invite à satisfaire les besoins des autres, au détriment de vos propres besoins, ce qui va à l’encontre de l’objectif d’une négociation.
La personnalité « Fais plaisir ! » sera attentive, pendant la négociation, à préserver la relation et à éviter l’affrontement et le conflit. Elle trouvera des solutions de compromis dans le réel souci de satisfaire son interlocuteur, et peut être très efficace à défendre les intérêts de son entreprise, si sa motivation à « faire plaisir » à ses supérieurs est activée.
Notre conseil :
c'est la fin de négociation qui représente le maximum de risques pour vous. Ne bouclez pas une négociation sans vous accorder un temps de réflexion, de prise de recul, pour vérifier que vous n’êtes pas en train de vous « faire avoir ». Réfléchissez-y à deux fois avant d’accorder quelque chose à votre vis-à-vis.

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