'Suspects, prospects, clients' : Stratégies télémarketing



En matière de prospection téléphonique, il existe quantités d’offres, même après avoir écarté celles qui ne concernent que lointainement l’entrepreneur que vous êtes. Les solutions sont très variées, depuis l’embauche d’un stagiaire jusqu’à l’externalisation off-shore. Voici un bref topo des possibilités, avec les contraintes et bénéfices de chaque méthode.

Le stage conventionné

Il dure normalement trois mois à temps plein. Entre mai et décembre les stagiaires sont moins nombreux et donc plus difficiles à trouver. Plusieurs avantages, essentiellement pécuniaires : la rémunération est libre, on ne paie pas de charge si la rémunération mensuelle est inférieure à 350 € bruts. On n’a pas non plus à financer la formation. Il ne faut cependant pas oublier les coûts fixes : le prix du local, le téléphone, un peu d’informatique, grossièrement 400 €/mois. D’autre part les stagiaires ont rarement envie de ne faire que de la prospection, et leur inexpérience rend leur discours impropre à la prospection de solutions complexes.

Le stage en alternance

Le stage s’étend sur un an, à raison de 3 jours sur 5, et la rémunération est de 226€/mois, mais il faut participer aux frais de sa formation, lesquels peuvent être pris en charge par votre OPCA (sous réserve d’être à jour de vos cotisations sociales). Les précédentes remarques restent vraies, modulo une montée en compétence dans le temps.

Le contrat de professionnalisation

L’entreprise s’engage sur un ou deux ans à raison de deux semaines de présence en entreprise sur trois. Le coût du stage se monte à 690€ bruts pour les stagiaires de moins de 21 ans – 879€ sinon. Il faut y ajouter 10% de charges patronales. Les précédentes remarques restent vraies, modulo une montée en compétence dans le temps.

Recruter un commercial

Les contrats de travail se sont un peu assouplis (quatre mois de période d’essai au lieu de trois) mais pas les salaires. Selon le secteur, les diplômes et l’expérience, ils peuvent aller du SMIC à plusieurs milliers d’euros, sachant que pour de la prospection pure on recrutera plutôt un profil jeune à moins de 2 500€/mois.

Externaliser la prospection

On peut ranger les offres en quatre catégories : l’off shore, le near shore, le home shore et le centre d’appel local. L’off shore est constitué de plateaux lointains (Ile Maurice, Madagascar…) dont les tarifs sont extrêmement bas, de l’ordre de 1 000€HT par poste et par mois. Il faut éviter de les utiliser pour de la prise de rdv, car l’éloignement ne favorise pas le management ni la qualité de discours ; mais ils peuvent être très efficaces pour des actions de marketing direct (par exemple qualification de fichiers). Le near shore concerne des centres d’appels également à l’étranger mais plus proches de nous (Maroc, Tunisie, Roumanie…). Ils sont un peu plus chers mais leur pilotage est plus facile et ils peuvent être très bien équipés d’un point de vue télécom et informatique. Le home shore est plus récent. Favorisé par la démocratisation des logiciels CRM, le phénomène home shore vient des USA où d’anciennes assistantes commerciales en recherche de travail se sont mises à travailler en free-lance. Leurs prix restent généralement abordables, les contrats sont souples… Idéal pour des opérations régulières, portant sur des ventes simples, comme remplir un séminaire. Enfin, les commerciaux indépendants et autres cabinets de phoning implantés en France proposent des tarifs qui peuvent aller jusqu’à 5 000€HT par poste et par mois. Certains proposent une variabilisation de la rémunération (prix au rdv pris) mais il n’y a pas de secret : pour une prospection de qualité, il faut des opérateurs dûment formés, briefés et suivis, ce qui implique un coût que vous retrouverez tôt ou tard sur la facture.

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