Six méthodes pour vendre plus et plus cher



Par où commencer pour vendre plus et plus cher ?
Vos ventes s’essoufflent ? Pas de panique ! Passé le choc de leur annonce, de mauvais scores commerciaux fournissent l’occasion rêvée de se pencher attentivement sur son offre et de revoir son mix-marketing pour le rendre plus efficace. Car la solution est là, quelque part dans les éléments du mix : les fameux 5 P (produit, prix, promotion, place, personnes). Faudra-t-il revoir le produit en lui-même ? Son prix ? Ses circuits de vente ? Sa publicité ? Allez-vous créer un nouvel usage, changer de nom ? Faire une offre spéciale ? Organiser un jeu-concours pour les clients ? Devez-vous créer un nouveau canal de vente ou un club d’utilisateurs ?

Avant d’utiliser tel ou tel outil,on vous propose de nourrir votre réflexion avec six stratégies éprouvées.

1. Valorisez votre offre existante

Si votre marché s’est banalisé, vous devez rénover, perfectionner votre offre pour la différencier. Misez d’abord sur une stratégie d’innovation incrémentale : votre capacité de perfectionnement de votre offre existante va vous permettre de réveiller votre marché. A condition de sortir de vraies nouveautés et améliorations, des stratégies de type « up-selling » et « up-grading » (montée en gamme) peuvent aussi produire des miracles.

2. Innovez toujours et encore

Il s’agit là d’innover de manière plus profonde. Bien sûr, beaucoup d’innovations échouent. Il n’empêche. Elles tirent vers le haut les marchés stagnants ou de renouvellement. Voire bouleversent ceux en place et rebattent complètement les cartes. Une innovation forte peut même créer un nouveau marché.

3. Marquez davantage votre différence

Rien de pire que le risque de banalisation. Vous devez tout mettre en oeuvre pour sortir du lot, du rayon. Première piste : surfez sur la vague de la personnalisation ; cocréation, customisation, coproduction... Il s’agit de faire participer le « consom’acteur » à la conception de vos produits, par exemple via internet. Ensuite, exploitez les outils du design pour vous différencier. Enfin, « soyez à l’affût des nouveaux usages que créent les consommateurs », préconise Jean Deloffre, spécialiste du marché des télécoms chez Numsight, conseil en stratégie marketing. Pensez moins technique et offre que clients, usage et nouvelles demandes.

4. Révisez votre segmentation !

Il s’agit de bâtir des offres plus ciblées. Le repérage d’une tendance porteuse ou d’un segment de clientèle oublié... et ce sont des ventes en plus, voire de nouveaux marchés qui s’ouvrent.

5. Brisez les codes !

Ici, il s’agit de pousser l’innovation jusqu’à son extrême, voire d’opérer une rupture marketing (« disruption marketing », dans le jargon du métier). Vous pouvez décider de changer les codes en vigueur - une tactique risquée, mais les gains peuvent être à la hauteur - ou de casser carrément les codes de votre univers en important ceux d’un autre.

6. Réveillez le désir

« Les usagers ont des automatismes. Le marketing aval est stratégique pour changer leurs habitudes. Pour redynamiser les ventes, vous innovez sur le point de vente, dans la mise en scène du produit », préconise Sophie Bertin, du cabinet Innovacorp. « En magasin, le produit qui attire l’oeil au dernier moment peut l’emporter. L’époque est "court-termiste". Créez de l’émotion, de la surprise, du ludique. » Pour inciter les consommateurs saturés à l’achat d’impulsion, les grandes marques scénarisent la rencontre entre la personne et la marchandise. La relance des ventes va dépendre directement de la capacité à renouveler auprès des clients ce qu’ils connaissent déjà. A revivifier la relation. Comme dans un couple !

UNE DÉMARCHE D’INNOVATION EFFICACE EN QUATRE TEMPS »

1. Faites remonter le maximum d’idées possible Organisez des études auprès des consommateurs. Il est très utile d’analyser les problèmes qu’ils ont rencontrés, les « pain points », disent les Anglo-Saxons. Faites aussi parler votre force de vente. Faites appel à des experts.

2. Triez entre les vraies et les fausses bonnes idées. Pesez le potentiel des idées. Trouvez une métrique pour chiffrer si une idée a du jus. Eliminez les fausses pistes, tuez les mauvaises. Etablissez des priorités le plus tôt possible dans les bonnes idées qui restent pour éviter le goulet d’étranglement.

3. Ayez une vitesse rapide de mise sur le marché. La vitesse de mise sur le marché (time to market) est cruciale. Pour compresser le temps, inspirez-vous des constructeurs automobiles qui ont des bases de développement communes à différents modèles.

4. Organisez un feed-back pour améliorer et lancer la V2 Ecoutez vos consommateurs, faites remonter des infos du service après-vente... Internet offre de nombreuses possibilités pour établir ce feed-back. Une entreprise performante utilise les problèmes rencontrés par ses clients pour renverser la situation.

l'entreprise.com


         
 
                         
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