Prospection : Comment gagnez la confiance de vos clients potentiels ?



Prospection : Comment gagnez la confiance de vos clients potentiels ?
Vos prospects ont besoin d'être en confiance. Tant sur vos produits que sur votre entreprise. A vous de créer un climat favorable pour qu'ils fassent affaire avec vous.
Toute décision en général, tout achat en particulier impliquent un état de tension, une peur. Car les caractéristiques techniques de vos produits ne suffisent pas, le client potentiel cherche, plus ou moins consciemment, à vérifier la véracité de vos allégations. C'est là qu'entrent en scène les atouts dits de rassurance, trop souvent absents des argumentaires.
Comment les utiliser pour rassurer avant, pendant et après ?

Les témoignages de vos clients
Qui, mieux que vos clients, peut parler de vous à vos prospects et autres clients ? Il n'y a rien de plus convaincant et rassurant que l'approche testimoniale. Les témoignages doivent être conçus de manière crédible, l'idéal étant de citer nominativement vos clients, avec leur fonction (vente aux entreprises) ou leur lieu d'habitation (vente au grand public).

Restez le plus factuel possible. Sinon, on se demanderait combien vous avez soudoyé vos témoins pour qu'ils disent tant de bien sur vous. Ne croyez pas cette technique cantonnée à la vente de cures d'amincissement : faire témoigner les clients se pratique en toutes circonstances.

Vos références
Lorsqu'un journaliste parle de vous, pensez à réutiliser son article en le citant et en mentionnant la source correspondante. Une astuce : n'indiquez pas la date de la parution de l'article, mais plutôt le numéro du journal, pour lui conserver toute sa fraîcheur. Si vous êtes largement cité dans le cadre d'un article ou d'un dossier de fond, demandez au titre de presse de réaliser un tiré à part comprenant la couverture du journal et les pages de l'article proprement dit. Certains acceptent, moyennant finance ; le coût est très variable d'un titre à l'autre et dépend également du nombre de pages et du tirage.

Les réponses aux sept questions les plus fréquentes
Cette rubrique fourre-tout est ingénieuse pour traiter de front les objections ou interrogations qui naissent dans l'esprit de votre lecteur. Par exemple, « Que puis-je faire si je ne suis pas satisfait ? », suivi d'une réponse technique appropriée, clarifiera les zones d'ombre qui constituent toujours un frein majeur à une prise de décision en votre faveur. Vous pouvez aussi en profiter pour aborder les détails pratiques de votre offre (« En combien de jours suis-je livré ? »).

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