Pourquoi la fixation d'objectifs



Les problèmes commerciaux sont la plupart du temps traités de manière parcellaire à cause d’un manque de temps, un manque de recul ou simplement par habitude. Parmi les principes à respecter pour réussir un bon management, il est tout d’abord nécessaire de fixer des objectifs réalistes stimulant la force de vente.

Les problèmes commerciaux sont la plupart du temps traités de manière parcellaire :

* Manque de temps
* Manque de recul
* Par habitude

A - Management et gestion commerciale : principes à respecter

* Politique commerciale : le chemin que vous souhaitez prendre ! La direction dans
laquelle vous souhaitez vous orienter ! Elle est constituée de choix, de priorités
(produits, clients, .....).
* L'objectif : c'est la distance que vous souhaitez parcourue ; dans un intervalle de temps
donné (ex : pour un commercial, cet intervalle sera court : un mois, trois mois.
Pour un responsable commercial, cet intervalle sera plus long : un an).
* Les moyens : ce sont les éléments matériels, financiers, humains que vous allez
mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs.
* Plan d'action : description des différentes étapes à franchir pour atteindre les objectifs,
avec une planification dans le temps.
* Tableau de bord : c'est l'outil qui permet de savoir à tous moments si vous vous
trouvez dans la bonne direction. C'est un instrument de pilotage qui permet de mettre
en évidence les écarts entre le prévu et le réalisé et d'apporter les mesures correctives
nécessaires.

B - La fixation des objectifs

* Dans une majorité d'entreprises, la fixation des objectifs est un exercice purement
intellectuel, qui se traduit en rien de tangible pour un vendeur (atteinte ou non atteinte
de l'objectif !)
* L'objectif doit constituer un résultat ambitieux mais réaliste, et a une fonction de
stimulation de la force de vente, d'où l'importance de l'engagement de celle-ci sur
l'objectif (participation/adhésion)
* Les objectifs de l'entreprise doivent être traduits en objectifs marketing et en objectifs
de vente
* Les missions conférées au vendeur doivent s'appuyer sur un bon système d'objectifs :
il doit y avoir un lien très étroit entre : objectifs contrôle animation
rémunération.
* Il existe trois types d'objectifs/quotas

Vente : - Établit à partir des révisions de l'entreprise et exprimé en CA/part de marché .....
Rentabilité : - Insistent sur les notions de marge, rentabilité, profit, réduction des coûts.
Activité : - Insistent sur les activités qui sont nécessaires pour assurer les ventes (prospection, démonstration, visites clients .....).

- Mise en place des objectifs

* Dans une situation participative, il est possible de demander au vendeur de fixer lui-même
ses objectifs sur son secteur.
* Une telle démarche doit conduire le vendeur à examiner chaque client important et chaque
catégorie clientèle.

- Il s'agit de comparer l'objectif force de vente avec l'objectif de l'entreprise : si c'est comparable ,
on applique le plan, si c'est non comparable, on revoit les objectifs et/ou les moyens.

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