Politique de prix : Les six principales erreurs à ne pas commettre



Avoir une grille de tarifs bien établie permet à une société de générer des ventes et de fidéliser ses clients. En revanche, si la grille n’est pas adaptée, la qualité de service peut être affectée et les bénéfices plus difficiles à réaliser. Lorsque vous établissez le prix de vos produits et services, évitez de commettre les erreurs courantes décrites ci-dessous.

Vendre à perte

Pour établir des prix justes, vous devez être conscient de l’ensemble des coûts que la production de votre produit ou service implique. Cela comprend les frais visibles, comme le prix des pièces ou des fournitures mais aussi des coûts moins perceptibles associés aux compétences et au savoir-faire que vous proposez. Certains entrepreneurs établissent leurs prix sans tenir compte de ce type de frais. Il se peut qu’ils oublient les charges indirectes telles que le loyer ou les factures des services publics ou qu’ils aient du mal à déterminer la valeur de leur temps. Une des démarches utilisées par les entreprises qui proposent des services consiste à définir un salaire horaire et à l’appliquer aux services proposés. Pour ce faire, il suffit de le multiplier par le nombre total d’heures nécessaires pour terminer le projet. Le chiffre ainsi obtenu correspond au prix total du projet.

S’aligner sur la concurrence

Établir votre grille tarifaire en fonction de la concurrence peut être dangereux parce que les charges qui entrent dans le calcul du prix des produits de vos concurrents peuvent être relativement différentes des vôtres. Ils peuvent payer leurs fournisseurs plus cher ou moins cher que vous, acquérir des technologies différentes et disposer de budgets marketing plus ou moins importants. Toutefois, il reste intéressant de connaître les sommes que facturent vos concurrents afin de confirmer que vos prix sont réalistes sur le marché. Si vous remarquez que vos prix sont nettement inférieurs à ceux de vos concurrents, assurez-vous de ne rien avoir oublié lors du calcul du prix.

Concurrencer par le prix

Établir les prix avec pour seul objectif de battre la concurrence est une position dangereuse. C’est sûrement une bonne façon d’attirer des clients mais il y a peu de chances qu’ils vous soient fidèles. Si ce sont le prix bas qui les ont attirés vers votre société, ils sont susceptibles de se tourner vers la concurrence si une option moins chère se présente. Une démarche plus appropriée consiste à vous démarquer de la concurrence d’une autre manière, que ce soit par une meilleure qualité de service, des produits avec des fonctions plus avancées ou une qualité qui fait la différence.

Tarder à augmenter les prix

Si la demande croît ou si les matières premières augmentent, vous pouvez être amené à décider d’augmenter vos prix. Certaines entreprises évitent les augmentations par peur de voir leurs clients réagir négativement. En règle générale, il est préférable d’effectuer des petites augmentations régulières que d’assommer les clients avec une seule hausse importante. En d’autres mots, une augmentation des prix de 10 % aura plus de conséquences négatives que deux hausses de 5 %.

Octroyer une réduction sans modifier les conditions de vente

Certains clients peuvent essayer de négocier les prix à la baisse. Cela peut vous mettre dans une position difficile, surtout si votre société offre un service. Honorer une commande à un prix plus bas que celui qui a été négocié peut accidentellement laisser entendre que vos prix d’origine étaient trop élevés et ouvrir la porte à des négociations systématiques à l’avenir. Une meilleure démarche consiste à baisser le prix tout en modifiant légèrement les termes de l’accord. Par exemple, si vous négociez le prix d’une installation technique de trois mois, vous pouvez accepter de baisser le prix total du projet si le nombre de réunions hebdomadaires ou de rapports mensuels est diminué. Une autre possibilité applicable aux commandes importantes est de consentir une remise en fonction du volume.

Appliquer des tarifs au hasard

Certains clients peuvent souhaiter être informés de la manière dont est conçue votre grille tarifaire, il est donc essentiel d’être en mesure de justifier les prix que vous facturez. De plus, à moins d’avoir une vision claire du rapport entre vos coûts et les prix que vous définissez, il vous sera difficile de déterminer le moment opportun pour procéder à une augmentation des prix.

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