Le directeur commercial, un vrai chef d'orchestre



En plus de la gestion de la force de vente, il doit mettre en place une politique commerciale gagnante pour l'entreprise. Ce n'est pas pour rien que la fonction du directeur commercial a le vent en poupe. Dans un contexte économique un peu plus favorable, les entreprises misent sur leur force de vente pour réaliser de bonnes performances. Les bons profils, donc, sont très convoités.

Occupant une fonction stratégique au sein de la société, le directeur commercial doit être un bon chef d'orchestre et un meneur d'hommes et de femmes. Quels que soient les secteurs d'activités où il opère, ce responsable a une lourde responsabilité. En plus de la gestion quotidienne des équipes commerciales, il est appelé à développer une bonne stratégie commerciale de l'entreprise en tenant compte du potentiel et de l'environnement de la société. Et ce, dans l'objectif d'augmenter aussi bien le chiffre d'affaires que les parts de marché et les marges. D'ailleurs, il sera jugé sur les réalisations.

Quant aux compétences requises pour ce poste, tout le monde s'accorde à dire que le sens de la négociation commerciale, les capacités de management d'équipe, le dynamisme, un certain charisme, les aptitudes en stratégie d'entreprise, l'autonomie, l'efficacité, le souci de rentabilité… sont un «must» pour toute personne voulant occuper ce poste stratégique, rattaché directement à la direction générale. Le directeur commercial travaille en collaboration étroite également avec le Département marketing et dans certaines entreprises, il occupe également le poste de directeur marketing.

Pour accéder à ce poste, il faut être diplômé d'une école de commerce ou d'une école d'ingénieurs complétée et avoir acquis une formation commerciale. Aussi, certains commerciaux compétents qui ont exercé trop longtemps en tant que responsables commerciaux et ont assimilé toutes les facettes du métier peuvent devenir de bons directeurs commerciaux, à condition de savoir mener et manager une équipe commerciale.

Pour ce qui est de la rémunération, c'est un des postes les mieux rémunérés sur le marché et dont les salaires augmentent chaque année en dépit de la crise économique. Selon l'enquête Diorh/Mercer sur les salaires des cadres en 2010, les rétributions du directeur commercial se sont accrues de 6% durant l'année écoulée. Ce même engouement est exprimé pour le job de Responsable Commercial Senior dont le rôle est de proposer, développer et mettre en œuvre la stratégie de vente à moyen terme pour son marché afin d'assurer l'atteinte des objectifs. Le salaire annuel de ce dernier profil s'élève à 604.320 DH en brut.

In fine, le profil de directeur commercial ou responsable commercial est très demandé surtout actuellement où les entreprises ressentent les prémisses de la reprise tant attendu après des années difficiles impactées par la crise internationale qui a causé une baisse des commandes étrangères.

«Le directeur commercial est souvent amené à relever d'importants défis»
Ingrid Salas • Directrice Commerciale INVERAVANTE

Un des défis majeurs auquel est confronté, le directeur commercial, quotidiennement et dans n'importe quel contexte économique est celui de faire le lien entre l'Entreprise et le Client. Il représente le maillon qui rattache deux parties qui ont un point commun, certes, mais pas forcément les mêmes intérêts et objectifs. Faire aboutir un deal en prenant et en pondérant les intérêts de toutes les parties est un challenge permanent. Un autre défi important est celui d'orienter le produit de l'entreprise selon les attentes du marché, de définir la stratégie commerciale pour le positionner et la mettre en place. Une difficulté particulière réside dans la gestion du décalage pouvant exister entre le Business Plan défini à un moment donné et le contexte socio-économique au moment de conclure les deals. Un des facteurs de réussite d'un projet repose sur cette anticipation du marché.

Mais cette position intermédiaire, de médiateur, de conciliateur, de négociateur aussi difficile à gérer qu'elle soit, apporte en contrepartie le moment venu une double satisfaction : une première quand les objectifs de vente fixés par l'entreprise sont atteints, et une deuxième quand le client est heureux de son acquisition.

Le matin


         
 
                         
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