L’art de vendre



Vendre est un art reconnu depuis longtemps, contrairement à certaines idées reçues, il suit des règles bien précises Ces règles sont répertoriées dans des techniques de vente.

Aujourd’hui, la plupart des entreprises investissent des centaines de millions de francs pour former leurs individus à la vente. Pour ce faire trois principales approches sont possibles : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de approches ces dispose d'outils connus et souvent pertinents.

-L'approche psychologique met l’accent sur les besoins du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…) ;

-L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la Programmation Neuro-Linguistique (PNL) et l'analyse transactionnelle ;

-L'approche instrumentale prend en compte l'aspect procédural de la vente, et notamment de l’acte de vente. (méthodes AIDA et DIPADA).

Les sigles de l'approche psychologique désignent :
- BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ;
- PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ;
- SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie ;
- SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération ;
- SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ;
- AIDA : attention, intérêt, désir, achat

L’acte de vente se décompose en plusieurs étapes requérant certaines aptitudes particulières. On distingue :

-la prospection : c’est la recherche des nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet).

-L’approche : dans cette étape le vendeur décide alors de la façon dont il va aborder le prospect au début de l’entretien de vente. Son aspect, ses premières phrases, ses réponses sont importantes. On parlant avec le client le vendeur doit rechercher les besoins et attentes du client tout en lui mettant en confiance, car un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d’avoir peur qu'on le force à acheter.

-la démonstration : une fois le premier contact établi, le commercial présente un produit ou un service en le reliant aux besoins et attentes exprimées par le client.

-la réponse aux objections : un client est presque toujours amené à faire des objections au cours d’un entretien de vente. Le vendeur doit traiter immédiatement toutes les objections du client afin qu'il puisse poursuivre son entretien de vente.

-la conclusion : c’est à ce stade que le vendeur doit trouver un moyen de basculer la conversation vers la vente. La conclusion de la vente arrive naturellement si les étapes précédentes ont été bien réalisées.

entreprendre.ma


         
 
                         
  Actualité   Investir au Maroc   Création d'entreprise   Vie d'entreprise   Services   Pratique  
 
  Investissement   Portrait du Maroc     Etapes de création     Gestion     Newsletter     Téléchargements
 
  Economie   Raisons d'investissement     Guide des formalités     Finance     Forum     Vidéo
 
 
  Bourse & Finances   Climat des affaires     Formes juridiques     Marketing     Guichets moukawalati     Galerie
 
    Société & Culture     Opportunités d'investissement     Aide aux PME     Ressources humaines     Liste des CRIs     Liens
 
 
  Entreprise     Fiche d'entreprise     Droits des affaires     Nouvelles technologies         Blogs
 
  Sport       Fiscalité     Emploi & Carrière