Impayés : Des astuces pour recouvrer ses créances



Aujourd’hui, aucune entreprise ne peut se permettre de laisser les impayés s’éterniser. De la relance téléphonique à la mise en demeure, les moyens sont nombreux pour se faire rembourser. Le recours judiciaire n’étant utilisé qu’en dernier.

Le recouvrement des créances doit donc se placer en tête des préoccupations de tout manager. Les raisons qui poussent certains clients de retarder le paiement ou refuser de solder leur facture sont nombreuses et délicates à gérer. Il existe néanmoins des solutions qui permettent d’aboutir à un accord. Le meilleur moyen d’éviter ces problèmes étant de les prévenir en s’informant sur ses partenaires et en prenant les mesures nécessaires.

Prévenir et construire des fichiers clients

Pour se protéger contre les mauvais payeurs, « s’informer sur ses partenaires commerciaux avant de traiter avec eux est un impératif de bonne gestion », affirme Mohamed Debbagh, directeur de la société Intégral-partenaire, spécialisée en électrification MT/BT et éclairages publics.
Divers instruments peuvent servir à s’informer sur l’endettement des entreprises, leur solvabilité, la situation de leurs dirigeants …ce qui permet, à coup sûr, d’éviter des désagréments dans le futur. Pour limiter l’encours de ses clients, l’entreprise peut faire appel à diverses techniques.
Elle pourra réduire les délais de paiement, exiger un paiement comptant ou même un chèque certifié. « Pour limiter et maîtriser les risques clients, on peut demander en cas de doute le paiement immédiat. Pour ceux qui n’ont pas respecté les échéances de leurs factures précédentes, par exemple, il faut tenter d’imposer un paiement comptant », nous confie Mohamed Debbagh. Qui ajoute : « l’astuce, c’est qu’il faut plafonner les créances de chaque clients ; ceci permettra d’éviter les accumulations des dettes. » ainsi l’entreprise doit construire une fiche de suivi client comportant les différentes informations concernant son comportement : délais octroyés, respect ou retard dans le paiement et ses raisons… « un bon commercial doit faire un suivi régulier et rigoureux des fichiers clients et garder une trace écrite de chaque opération -échanges de courriers, appels téléphoniques, devis, bons de commande, bons de livraison- afin d’avoir un dossier solide sur chaque client », insiste Mohamed Debbagh. Cette technique permettra d’adapter la stratégie de relance en fonction du débiteur et de sa situation.

Préparer des calendriers de relance

Le commercial doit être habile. Il lui faudra relancer le client par écrit, par téléphone ou par des visites. Cette relance, qui peut se faire quelques jours avant l’échéance, doit être habilement rédigée pour ne pas altérer la relation commerciale. « La relance téléphonique préventive est très efficace face aux « malins » qui essaient toujours de repousser les paiements. Un commercial attentif saura avant l’échéance s’il va être payé à l’heure ou en retard », nous apprend Mohamed Debbagh. En cas de retard de paiement, il faut rappeler le client. L’appel cette fois doit être constructif. On doit déterminer les motifs de retards et obtenir un engagement de la part du débiteur. Si après un certains laps de temps on n’obtient rien, il faut le relancer, mais de préférence par écrit. « Si le client fait le mort dix jours après l’échéance, on doit lui envoyer une lettre. Le ton doit être courtois, mais ferme. Mais il faut mentionner les relances précédentes et qu’il s’agit du dernier appel », recommande le directeur d’Intergral-Partenaire.
Certains créanciers préfèrent la confrontation physique. Ils débarquent chez leur débiteur et font le siège de l’entreprise.
Mohamed Debbagh raconte son expérience personnelle : « parfois, je me déplace en personne chez mon client et je n’en bouge pas tant qu’il ne m’a pas remis un chèque ».
A l’issue de cette relance le client peut demander un paiement étalé. Il faut être coopératif, surtout si la somme due est importante. On pourra accepter cette solution et proposer un nouvel échéancier.
On cas de refus, la mise en demeure constitue le dernier recours à l’aimable. Elle doit être envoyée environ trois semaines après la date d’échéance de la facture et doit avoir été précédée de plusieurs relances téléphoniques et d’un courrier simple. Elle doit spécifier la ou les factures concernées (avec numéro, date d’émission et montant), ainsi que le rappel de toutes les précédentes relances. Par ailleurs, elle doit indiquer qu’elle vaut mise en demeure avec une formule du style (nous nous voyons dans l’obligation de vous mettre en demeure…)

Contacter un avocat

Si l’on n’obtient pas à l’aimable le recouvrement d’une créance, il faut recourir à la voie judiciaire. Il faut agir avant que la situation de l’entreprise débitrice ne se détériore davantage et envisager un redressement judiciaire. Cette action doit être minutieusement préparée. Il faut réunir toutes les pièces justificatives de la créance et faire constater le refus de paiement.
La médiation, alternative au recours en justice, consiste à réinstaurer le dialogue entre les parties, à condition qu’une action en justice n’ait pas été déclanchée. Il est capital, dans cette démarche, que les protagonistes aient envie de trouver une solution à l’aimable. Une méthode qui n’est cependant pas valable en cas de mauvaise foi ou d’insolvabilité.


Essor


         
 
                         
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