Achat hédoniste et Achat oblatif, quelle différence?



Un achat hédoniste est un achat qui est fait principalement pour se faire plaisir, on parle alors de motivation hédoniste ou d’hédonisme.

Le fait de caractériser un produit ou service comme relevant principalement d’une démarche hédoniste peut influencer les démarches et décisions marketing ainsi que l’éventuel discours tenu par un vendeur.

Dans le domaine de l’action de vente, le fait d’identifier s’il s’agit d’un achat hédoniste ou oblatif peut permettre d’orienter l’argumentaire commercial et la réassurance. Cette identification doit se faire le plus tôt possible lors de la découverte des besoins du client ou prospect.

Pour les actions marketing en amont de l’acte de vente / achat, celles-ci peuvent être adaptées lorsqu’on sait que la majorité des achats relève d’une démarche hédoniste. Cette adaptation peut par exemple porter sur le discours publicitaire et les services associés. L’adaptation est plus délicate ou complexe lorsque l’achat des produits peut relever autant d’une démarche hédoniste que d’une démarche oblative, comme c’est par exemple le cas pour le domaine du luxe.

L’achat hédoniste s’oppose généralement à l’achat oblatif.

Un achat oblatif est un achat réalisé dans le but de faire plaisir à autrui, on parle alors de motivation oblative. L’achat oblatif est donc le plus souvent un achat cadeau.

Le fait de caractériser un produit ou service comme relevant principalement d’une démarche oblative peut influencer les démarches et décisions marketing ainsi que l’éventuel discours tenu par un vendeur. L’achat de fleurs est par exemple un achat oblatif dans la très grande majorité des cas.

Dans le domaine de l’action de vente, le fait pour un vendeur d’avoir identifié une motivation oblative lui permet d’adapter son discours et son argumentaire. Cette démarche d’identification est par exemple particulièrement importante dans le domaine du luxe et de la joaillerie.

La détection ou l’identification d’une motivation oblative peut également impacter la politique produit, celle des services associés et le discours publicitaire. Un site e-commerce va par exemple évidemment proposer l’emballage cadeau pour des produits correspondants souvent à une motivation oblative.

Dans le domaine publicitaire, si un achat oblatif à destination des enfants ou petit-enfants est détectée, ces derniers seront mis en scène dans la création publicitaire.


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