ANALYSE DES CONCURRENTS



Pour bien préparer toute action commerciale, il importe de bien connaître ses concurrents directs et (selon les ressources et le temps dont dispose l'entreprise) indirects.

On peut distinguer au moins 3 niveaux de concurrence :
- Les entreprises qui offrent un produit ou service semblable, dans la même tranche de prix.
- Les entreprises fabriquant le même produit ou proposant le même service.
- Les entreprises satisfaisant le même besoin.

Les concurrents directs sont donc ceux qui commercialisent des produits ou proposent des services dans le même segment ou le même niveau de prix.
Les concurrents indirects commercialisent des produits ou proposent des services dans un segment ou à un niveau de prix différent.

Lorsqu'on analyse des concurrents, il est important de lier l'analyse avec celle des clients :

Questions pour l'analyse des concurrents

Qui sont-ils aujourd'hui ?

Qui seront-ils dans 5 ans ?

Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Où sont-ils vulnérables ?

Quelle stratégie ont-ils aujourd'hui ? Quelle stratégie auront-ils demain (informations difficiles à obtenir avec certitude)

Leurs stratégies ont-elles un impact sur la branche, le marché et la stratégie de l'entreprise ?

Questions pour l'analyse des clients (voir aussi la loi de Pareto)

Qui sont-ils aujourd'hui ?

Qui seront-ils dans 5 ans ?

Quelle est la structure la clientèle ? Est-elle "loyale" ?

Quelles sont leurs exigences aujourd'hui et demain ?

Quel est leur degré de satisfaction avec les produits ou les services de l'entrepprise ?

Combien valent-ils ?

Autres questions à se poser pour l'analyse de la concurrence ?

- Y a-t-il des produits ou services de concurrence ou de substitution ?
- Quels sont les trois principaux concurrents de l'entreprise ?
- Quelle est la part de marché de ces concurrents ?
- Quelles sont leurs principales forces et faiblesses ?
- Quelle peut être leurs stratégie de marché à long terme ?

Organiser la veille des concurrents et du marché
Selon la taille, les moyens dont dispose l'entreprise et la sensibilité de son secteur d'activité, cette veille (qui doit permmettre à l'entreprise d'agir) sera plus ou moins poussée et évoluée techniquement.

b2b-marketing


         
 
                         
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